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長英物流|貨運市場競爭激烈,賺錢的專線都是這樣干的!

發布時間:2019-02-26

來源://www.mkmdm.icu/

瀏覽次數:210

長英物流的物流專線在物流業態中,按道理是門檻很低、經營最簡單、風險最小的細分領域,應該是最能穩定盈利的。但我們在對專線的調查中發現,只有30%的專線能實現大幅度盈利,有20-30%的專線維持在盈虧的邊緣,甚至入不敷出。

長英物流


福彩大乐透走势图的物流專線在物流業態中,按道理是門檻很低、經營最簡單、風險最小的細分領域,應該是最能穩定盈利的。

長英物流在對其自由線路臨沂到湖北物流專線的調查中發現,只有30%的專線能實現大幅度盈利,有20-30%的專線維持在盈虧的邊緣,甚至入不敷出。


這特別能賺錢的30%專線進行之所以能特別成功,主要在三個方面做的好:一是線路的設計、規劃,一個是品牌宣傳,另一個是實操運營。這里分享出來,希望對那些盈利能力較差的專線有幫助,對新專線有幫助,對想要開專線的有幫助。


一線路設計、規劃的好


大多數人一開始決定開一條專線基本上是基于或對這條線路兩邊城市熟悉、或在這一條線路上有貨源這么一個優勢。但光有這些是不夠的,很多盈利好的專線在要開專線之初的選擇線路時除了考慮這些優勢外,還進行了理性、客觀的分析思考:選長途專線,選熱點線路,往返對開;單程專線落貨分流外包,擴大多條線路等等。


1為什么盈利好的是長途線路而不是短途


長途線路的客單價比短途高,單車總運費的基數大于短途,而專線的毛利率長途、短途差不多一致的,所以長途線路的毛利一定值就遠遠高于短途。長途、短途基本上是同樣的精力、同樣的倉庫費用、同樣的人力成本,就是說他們的費用相當。毛利減去費用,盈利結果是就不一樣了。長途線路單車凈利潤相當于短途的好幾倍。用經濟學上的規模經濟效應來解析,那些盈利狀況低的短途專線現在應該明白了,沒有規模,哪有高運費收入,又哪有高的盈利?

 

短線:自有車輛居多,不考慮回程貨,時間要求嚴格,以小時為單位、貨量零散、貨主家數多、單車利潤較為穩定、代收貨款海量,分揀難度大、資金歸集、發放手續環節多。


長線:自有車輛少、運輸多采用社會車輛,時間要求寬泛,以天為單位、大票貨居多、代收少、跟蹤難度大,單車利潤難以穩定。


2為什么盈利好的專線往返對開班車+

如果一個專線在對方城市落貨分流都是自己操作的,他同樣在落貨城市租倉庫、雇人員,這筆固定費用的開支就擠占了自己的利潤。為了分攤這些固定費用,有的專線就選擇了開通往返對開班車,充分提高了倉庫的利用率和人員的利用率,他們賺了兩筆錢:一是節支,分攤多少費用,就相當于你多賺多少錢;二、是增收,相當于又重新開了一條專線,賺了一條專線應該賺的錢。


3為什么盈利好的單程專線把落貨分流的業務外包

合作方能共贏,不是一句口號,是實實在在的一個行動,如果不能往返對開班車,又想減少落貨地的費用,怎么辦?就在落貨城市找一個專業的落地配公司幫助你,能讓你省去倉庫成本、人力成本、管理成本。


但是也有風險,首先是資金的安全,其次是費用的控制包括卸車費、配送費,第三是分流的質量如配送的時效、回單、貨損。盈利好的專線就提前規避了這些風險,首先找有資質的落地配公司合作,簽訂合同,細致明確可能會帶來風險的條款,如資金要日清日結,通過日清日結的結算,不僅做到了資金的安全,還能實時對各種費用的監管、分流質量的監管。

二廣告宣傳做的好


廣告宣傳既解決專線當下貨源問題,又做到長遠的品牌傳播。特別是互聯網平臺廣告取代了傳統的紙質雜志廣告,不僅成低本,而且效果十分明顯。而盈利好的專線就是互聯網平臺廣告的受益者。


專線的貨源主要是本地第三方物流公司提供的,還有本地的一部分廠家商家(有的專線根本不做廠家商家的貨),第三個貨源是來自異地的第三方或廠家商家。


專線營銷的第一步就是要找到這些貨主或讓這些貨主找到專線,然后提供誠信良好的服務和穩定的價格,讓臨時貨主轉為長期貨主。那么專線都是怎么營銷自己的呢?傳統的做法是在書本雜志上做個宣傳廣告,然后到貨運市場找貨,讓貨主認識你相信你。


現在由于互聯網物流平臺的出現,傳統貨運市場交易越來越少,書本雜志宣傳影響力越來越小,很多盈利好的專線就及時順應了形勢,改變了營銷廣告模式,改變了找貨模式,他們轉到在中國物通網之類的互聯網平臺上做廣告了,他們在互聯網平臺上找貨了,于是他們的客戶越來越多,貨源越來越多,所以盈利越來越好。


三實操運營的好


線路的設計、規劃是一個格局問題,什么樣的線路基本上就決定了你將來的盈利水平。但實際上能不能賺到這么多,就是你的運營問題了。很多專線盡管設計規劃的線路是好線路,但是沒有達到理想的盈利結果,原因就是他們在運營中存在一些問題,主要體現在2個方面,貨物組配問題,裝車現場監管問題。


1對貨物進行了合理的組配

專線車要賺錢,主要靠貨物重貨、泡貨合理搭配,讓車輛滿載,在限重、限容積的范圍內,達到既不超重、超容,又能把該車裝的運費收入最很高,從而實現利潤更大化。


從重泡貨總結構看:重貨、泡貨的搭配比例越大,總運費越高。單車總體的重、泡貨搭配比例6:4、7:3以上為好。如果想達到8:2,那么對泡貨的要求就要高,如泡貨內部比例在1:9以上,這種情況最理想,但現實符合這類要求的貨物比較少。


從重貨和泡貨內部結構看:重貨越重、泡貨越泡,總運費越高。因此,專線車要獲得較高的盈利,就要達到好的重、泡貨搭配比例,做好貨物組配。


2裝車現場

貨物組配好了,只是理想中的計劃,在執行中有兩種情況要解決好:

一是要有人能忠實地貫徹你的組配計劃。如果隨便交給保管或裝卸工或其他人裝車,事實都是出現過問題的。如有的組配好的貨物裝不下,有的貨是裝下了但由于裝車順序、凌亂給落貨分流帶來了麻煩,有的沒有對易損易碎貴重貨物的特別處理。


二是要能根據變化適時改變組配計劃。因為經常出現貨物臨時增加、減少情況發生,此時計劃就要變,如何變,這是一般工人無法做到的,這些情況都是要現場處理。


而盈利好的專線就較好地解決以上兩個問題,組配計劃自己做,自己在現場監裝。


產品定價就像風箏線一樣,牽動著企業利潤的增長或下滑。本文通過分析主流物流企業的定價方式,借以討論:

1)想要進入高價市場、擁有議價能力,還得依靠提升服務質量、打造品牌效應;

2)在分層定價、成本定價、市場定價、區別定價、分離定價下,越精細的產品組合,越容易讓企業獲利;

3)由于目前快運成本離觸底還有一段距離,價格戰還將持續。

1、定價策略總論

1.1  正確定價的重要性

產品定價是一個需要長期斟酌的過程。正常來說,在開始制定產品時就需要開始考慮定價事宜。但目前的狀態往往是趕鴨子上架,臨近產品上市才開始考慮,以至于產生「拍腦袋」、「人云亦云」定價法。這樣的價格往往不能切合企業自身的發展戰略。

更重要的是,正確的定價是企業實現盈利增長最為快捷有效的方法。每一小幅的提價都能夠帶動營業利潤的大幅增加。但是同時,定價也是一把雙刃劍,價格的微小降低也會影響盈利的大幅減少。

定價,無疑是企業盈利影響更大的杠桿。

1.2  產品價格的構成

對于快運產品而言,價格基本由基礎運費與增值服務費兩部分組成?;≡思芻居商嶧醴?、中轉費、派送費等組成;增值服務指提供保險、信息服務等項目,有些企業會默認選擇該項服務。另外,在定價時物流企業還會考慮人力成本、場地成本、車輛成本等成本因素。

現在的快運網絡都基本做到了門對門服務。加盟制下,提貨費基本由網點自行決定;派送費會根據一定的標準系數進行折算。所以,加盟制企業定價主要定的是中轉費的價格,即始發分撥到目的地分撥的價格,它是運費的重要部分。直營體系下,定價戰略則需要根據貨物流通全程的費用制定。

1.3  產品定價影響因素

企業定價時,主要考慮定價目標、市場競爭、成本等因素。

1)定價目標

定價目標是指通過制定一定水平的價格以達到預期目標,如利潤目標、或市場占有率目標、亦或是穩定價格目標。不同的目標下有著不同的定價準則。例如以市場份額為出發點,就可以以低價切入,比如壹米滴答。如果走高端路線,則需要在價格上有明顯的區分,如順豐、德邦。

2)競爭因素

競爭越激烈,對價格的影響程度越大。特別是針對于不是居于競爭主導地位的企業,就更不能忽視這一點。尤其是在競爭對手調整產品價格時,有必要仔細分析市場競爭情況,進行產品價格調整。這一點上,三通一達等企業深有體會。

3)成本因素

成本可分為固定成本與變動成本,直接影響著企業盈利額。成本能夠得以覆蓋是企業盈利的前提,產品價格可以低于平均成本,但一定要高于平均變動成本。這是每一家企業都會考慮的。

4)其他因素

諸如距離、油價、季節性貨量波動等情況,都會對價格造成影響。

2、主流定價類型

產品價格的很高價與很低價,分別取決于市場需求與產品成本費用。市場需求在很大程度上限制很高價格,成本則是底線。但是這區間內的價格到底如何制定,主要可以參考以下四種定價策略,分別為分層定價、市場定價、區別定價、分離定價。

2.1  頭部企業的分層定價

當企業有一定市場話語權時,可以通過將產品分層,在保有基礎產品的同時,又可自身運營條件定制高價產品,提升利潤。分層定價的依據有很多,比如說根據產品的時效快慢進行差異化定價;通過不同的市場定位、包裝方式進行差別化定價等等。

以快運市場為例,定位高端市場的德邦的產品價格普遍高于同類型其他企業產品。同時,德邦內部產品又根據不同層次的服務進行分層定價,主要依據為時效。同路線下,若客戶對于時效敏感,即使準確卡航的價格偏高,也會選擇接受;若客戶對于時效無要求,選擇準確汽運即可。

給予客戶不同需求的滿足方案,是分層定價的要領。

2.2  后來者的市場定價

市場定價法,是運用最為大量的定價方法之一,可細分為成本導向定價與市場導向定價。

1)成本導向定價

縱觀中通、百世等企業的年報,不乏有「單票成本」的蹤跡。成本是確保企業不虧損的底線。由于運輸行業的特殊性,其成本很難簡單地以固定成本與變動成本來區分。就以車輛來說,裝滿一車與一車裝不滿的均攤成本是不同的;再者,每一輛車的收入也是不盡相同的。種種這些情景導致了半變動成本的產生。

根據企業年報,最常用的便是將過程以作業為基礎單位進行劃分,也就是作業成本法。將消耗的資源按動因分配到作業中,再把收集的作業成本,按作業動因分配到產品中。其背后的邏輯是,各種產品成本多少應取決于對各種作業活動的消耗量。

既然最終價格是通過成本加上合理利潤率而得到的,那么,誰不會肆意增加成本從而增加利潤總額呢?事實上是,市場決定了價格,然后再反過來,收入能否超過成本;如果超過,那就是盈利;如果不足,就是虧本。企業就需要從各方面壓縮成本,或者提供差異化服務提升價格。同時,成本能夠體現的是過去已發生的事情,從很大程度上來講并不能預測未來的市場變化。所以,成本定價法的意義在于給予決策者定價輔助。

市場導向定價

市場導向定價也就是以市場客戶需求為導向,按客戶的需求及變化決定產品價格。

A. 客戶需求——「量」

客戶需求量的變化也就是貨物運輸的淡旺季之分?!桿?1」等全民購物的節日也就是快遞企業最為忙碌的時間段。從「供給-需求」曲線來看,明顯「雙11」期間物流企業供給少于需求,形成市場短缺,有價格上漲的空間。

更何況,無論漲價與否,快遞包裹都會如期而至,并且源源不斷。如果不控制好總量,就免不了爆倉、客戶體驗差等問題。為了避免旺季各種問題的產生,無論是轉運中心或是各末端網點都會相應采取提前準備倉庫、招募臨時工、增加車輛等措施,這無疑會造成成本的大幅上漲。

所以旺季漲價是快遞企業的明智之舉。2018年「雙11」期間,通達系相繼在上海、北京等貨量集中的地區漲價。當然,由于加盟體制下企業是針對各加盟網點提價,而快遞費是否真正會漲還得看網點本身。

同樣的,在會展期間、瓜果成熟季等運輸需求旺盛的時段,都可以效仿「雙11」舉措。

B. 客戶需求——「質」

說起「質」總會讓人聯想到順豐。高品質運輸,讓順豐獲得了客戶的高好感度,從而造就了「順豐」品牌的盈利能力。即使相比于三通一達等企業,順豐的價格高了一倍不止,但其仍擁有8.41%的快遞市場,營收穩坐第一。

實際上,客戶追求的「質」從本質上講就是客戶感知的價值。通常來說,客戶感知的價值越高,就越有意愿用較高的價格來購買。以此為依據定價時,除去產品本身的貨幣價值外,可以充分考慮品牌在客戶心理的非貨幣價值。

2.3  對象區別定價

區別定價中又可以根據對象的不同,主要分為分區定價、客戶定價。

1)分區定價

在貨物運輸中,由于不同地區的地理位置、路況、過路費、往返貨量等存在差異,因此會造成一定成本上的出入。

全網型企業通常將全國劃分為長三角、珠三角、西南、大西北、中部地區等區域,每個區域內部經濟環境類似,可以采用相同的定價,使操作變得簡便。同時由于區域間貨量、路況等的差異,需要采取區域定價。

對于長三角、珠三角等物流水平高、貨量大的區域,可以定價略低,用貨量均攤成本,同時用低價爭取市場。對于類似大西北等貨量相對較少或物流水平相對較低的區域,則可以適量定高價以覆蓋成本。

2)客戶定價

根據貨量的大小,可以把客戶分為大客戶與小客戶,以及長期合同客戶與一次性交易客戶。針對不同的客戶類型,可以給予不同的優惠定價。

由于大客戶貢獻了企業很大部分的銷售額與利潤,對物流企業而言處于舉足輕重的地位。而且隨著競爭的日益加劇,對于大客戶的維護也是助推物流企業發展的重要部分。所以企業對大客戶通?;嵩謔諧〖鄣幕∩?,給予一定的折扣優惠。

2.4  產品分離定價

分離定價指的是將基礎運費與各項增值服務分開定價,在面向市場時,通常有以下幾種場景:

1)捆綁銷售

將基礎運費與信息服務費、保險費等捆綁在一起,以低于分別服務的價格進入市場,以提升利潤。這在快運市場中十分常見。比如,德邦的6塊錢的燃油與信息費、12塊的保險費,無論客戶是否需要,都不得不支付這一部分費用,而這「18塊錢」背后帶動的利潤也是十分可觀的。若以一票貨200元計算,其中18塊錢的增值服務費就貢獻了9%的利潤率。而能夠支持德邦有足夠底氣采取這一措施的,是它背后強大的運輸管理能力與品牌。

2)自主選擇

客戶根據自身需求自主選擇各項服務,但在價格上不允許有任何優惠,比如快遞市場。目前快遞市場的貨源還是以電商件為主,普遍貨值低,極少的客戶會選擇保價服務,因而快遞產品價格的運費與各項增值服務費通常是分開計算的。

3、調價機制

3.1  市場份額對價格的影響

通常情況下,一家物流企業在不同的區域會存在差異化的競爭對手,其占據的市場份額或大或小主要與其產品價格相關,一般會存在高價少份額、低價多份額、低價且少份額三種情況。企業可以通過調整價格來競爭市場份額和維持利潤空間,如何平衡市場份額與利潤空間的大小,則要看企業側重于哪方面。

企業若想獲得更高的市場份額,那么可以在高價低份額的區域通過降價來擴大市場占有率;若想提高利潤空間,則可以在市場份額高價格低的區域,通過提價來過濾掉部分劣質客戶,縮減貨量的同時增加利潤。以長三角快運市場為例,相對于安能、德邦,壹米滴答屬于低市場份額狀態,鑒于長三角區域龐大的貨量基數,可以通過適當降價以換取市場份額。

3.2  大客戶差異化定價

客戶層面的價格調整,完全集中于客戶對于價格與利益的感知。通過大量的客戶訪談,可以得知現有客戶對于企業產品價值與價格的想法,并且以此作為參考,梳理優勢區域、線路、產品質量的差異性。比如汽車配件運輸,貨值高,對于這類客戶來說運輸成本只占2~3%。所以,只要承運企業能夠滿足客戶的運輸要求,適當的提價對客戶來說也無關緊要。

3.3  應對價格戰

說到價格戰,就不得不提到快遞市場通達系之間通過低價競爭,以換得更多的市場份額。只是沒想到頭部企業間的戰爭,迫使二三線快遞企業加入戰場。優勝劣汰,加速了快遞市場向頭部集中。從這點來看,市場小魚眾多的情況下,價格戰的確是拉動業績高速增長,搶占市場最有效的策略之一,同時也是清理市場格局的手段之一。

4、價格引發的市場思考

4.1  培養品牌效應,進入高價市場

在快遞市場,就單票收入來講,順豐的價格遠高于通達系。在快運市場,以上海到河南鄭州單條線路為例,德邦與順豐的市場價格是同行的近兩倍。

由此來看,無論是快遞還是快運市場,對定高價有底氣的只有直營體系下的順豐與德邦。

直營體系下,需要考慮的是門對門全過程環節所產生的成本,包括派送件、網點運營、干線運輸、轉運中心運營等環節。對于加盟制企業來說,他們的成本只包括轉運中心運營與干線運輸成本,以及支付給加盟商的結算費。拋開由于成本構成不同造成的影響外,更重要的是由令客戶滿意、明顯高于同行的產品質量所帶來的品牌效應。

就目前的快遞快運市場而言,高品質的服務源于完善的監管措施與強大的掌控能力,這兩點都需要有直營網絡或關鍵資產自有為基礎。三通一達在2018年逐步部署,申通的中轉自營率也提升至90%。另外,隨著客戶日益追求時效,運能體系的建設也備受關注。

低價向高價的轉變是一個需要大量資金投入的漫長過程。

4.2  產品組合更容易獲取利潤

拋開品牌效益影響,如果僅以基礎運費為主要收入來源,想必這家企業肯定熬不過幾年。因而誕生了一些成本極低、擁有極高利潤率的增值服務。就以包裝費來說,一些零擔企業對于某些特定產品是必須要求打木架的,否則不予發貨,并且最終是以原本立方數的1.4倍定價,其中的利潤空間可想而知。他們抓住客戶無論這樣的組合與定價對于客戶本身來說是否合理,只要沒有太大的利益損失,既然選擇了就不會輕易變更的心理,變相讓客戶失去選擇權,同時運用產品組合獲取利潤更大化。

4.3  快運價格戰將會持續

不同于快遞市場格局已經基本確立,快運市場還處在百花齊放的狀態。其背后主要原因為快遞頭部企業的成本遠低于二三線企業,通過價格戰使得二三線企業因無法覆蓋成本而紛紛退出市場。但是在快運市場上,像安能、百世、壹米滴答等加盟或聯合制全網型企業的成本遠不及專線、區域網企業低,在定價上沒有成本優勢。但是目前的快運成本遠沒有觸底,各企業還將通過科技等各種手段進行降本增效,因而目前各企業為求市場份額只能通過降低價格??煸聳諧〉募鄹裾交菇中艸な奔?。

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